شما در هر کسب و کاری هستید حتما به دنبال افزایش فروش هستید. از آن جایی که هر کاری راه و روش و اصول و قواعد خاص خود را دارد، برای افزایش فروش باید راهکارهای فروش را بشناسید تا در کار خود موفق باشید. در این مقاله ۸ راهکار فروش که قدرت رقابت شما در هر کسب و کاری افزایش می‌دهد را برای شما توضیح می‌دهیم.
۸ راهکار فروش برای افزایش قدرت رقابت
شکل رقابت در عصر حاضر با دهه‌های قبل بسیار متفاوت است. در دهه‌های قبل تمرکز بیشتر در رقابت با رقبا بود و با عرضه بهتر و گسترده‌تر محصول یا خدمت، امکان رسیدن به سود بیشتر فراهم بود. اما شکل رقابت در عصر حاضر متفاوت شده است. در دنیای امروز شما باید با مشتری‌ها هم رقابت کنید.
عصر حاضر عصر ارتباطات است. مشتری‌ها در دهه حاضر به حجم گسترده‌ای از اطلاعات درسترسی دارند. شما در هر کسب و کاری باشید دیگر نمی‌توانید تصور کنید که مشتری بدون داشتن اطلاعات اولیه به شما مراجعه کنید. فرقی هم نمی‌کند که محصولی برای فروش ارائه می‌کنید یا خدمتی، به هر حال مشتری با حجم زیادی از اطلاعات به سراغ شما می‌آید. بنابراین با ارائه محصول به او نمی‌توانید در این بازار رقابت کرده و فروش خود را افزایش دهید.
سوالی که مطرح می‌شود این است که در این بازار چگونه می‌توان رقابت کرده و چطور می‌توان فروش خود را افزایش داد؟ پاسخ این سوال را می‌توانید در راهکارهای فروش نوین پیدا کنید. در راهکارهای فروش جدید، تمرکز شما بیشتر از هر چیز دیگر روی مشتری است. زیرا باید بتوانید مشتری را متقاعد کنید که محصول یا خدمات را از شما بخرد، نه هیچکدام از رقبای شما.
اصلا اهمیت ندارد که سابقه رقبا از شما بیشتر از یا توان مالی بیشتری برای تبلیغات دارند. چرا که امروز مردم نسبت به تبلیغات حساسیت کمتری دارند. چرا که انواع مختلف تبلیغات و گاه وعده‌های تو خالی پشت تبلیغات را دیده‌اند. بنابراین صرفا با استفاده از راهکار فروش درست می‌توانید از رقبای خود پیشی بگیرید. در ادامه ۸ راهکار فروش که برای تمامی کسب و کارها موثر هستند را آموزش می‌دهیم.
۱- برای فروش بیشتر، به فروش فکر نکنید
اولین راهکار فروش به ما می‌گوید که فروش اصلا درباره فروختن نیست. وقتی تمرکز شما روی فروختن باشد سعی می‌کنید به هر ترتیبی شده محصول یا خدمت خود را به مشتری بفروشید. شاید در چند مورد موفق شوید، اما آیا اطمینان دارید این فروش رضایت مشتری را هم به همراه داشته است یا نه؟
علاوه براین وقتی برای فروش تلاش می‌کنید، در عمل می‌بینید که تعدادی زیادی از مشتریان را از دست می‌دهید. بنابراین فکر خود را روی فروش متمرکز نکنید. به جای تمرکز روی فروش، روی کمک به مشتری تمرکز کنید. وقتی تمرکز شما روی کمک به مشتری باشد، جدا از اینکه بتوانید چیزی به او بفروشید یا نه احساس مثبتی در مشتری خود ایجاد می‌کنید. همین احساس مثبت می‌تواند مشتری را مجددا به سمت شما بکشاند.
بنابراین همین حالا کلمه کمک را جایگزین کلمه فروش کنید و برای اینکه بتوانید بهتر به مشتری خود کمک کنید به این سوالات فکر کنید.
- چه کمکی از شما ساخته است؟
- محصول یا خدمات شما چگونه مهم‌ترین نیاز یا خواسته مشتری را برطرف می‌کند؟
- خرید محصول یا خدمت شما چه مشکلی را از مشتری حل می‌کند؟
- در صورتی که مشتری محصول یا خدمت شما را خریداری کند چه تفاوت مثبتی در زندگی او ایجاد می‌شود؟
اگر می‌خواهید بیشتر بفروشید؟ تمرکز روی فروختن را همین حالا متوقف کنید و به جای تلاش برای فروختن سعی کنید به دیگران کمک کنید. به یاد داشته باشید، اگر کالا یا خدمات شما کمکی به مشتری نکند در آن صورت نمی‌توانید مشتری را راضی نگه دارید و به مرور با افت فروش مواجه می‌شوید. پس از همین لحظه به جای تمرکز روی فروش، روی کمک به مشتری تمرکز کنید.
۲- با مشتری های خود هم فکر شوید و همدلی کنید
در دمین راهکار فروش می‌آموزیم که برای افزایش فروش باید از زوایه دید مشتری به مسئله نگاه کنید. تنها در این صورت است که پیام بازاریابی شما به عمق جان مشتری نفوذ می‌کند. برای این کار باید احساسات مشتری را درک، تجربه و لمس کنید تا با آنها همفکر و هم دل شوید.
بنابراین باید از خود بپرسید:
- مردم درباره چه چیزی فکر می کنند؟
- نگران چه چیزی یا چه موردی هستند؟
- چه امیدها، آرزوها و اهدافی دارند؟
این سوالات را احساس کنید و با آنها همفکر شوید و به نگرانی‌ها و امیدهای قلبی آنها پی ببرید. فرض کنید شما یک مشاور املاک هستید. مشتری شما برای سرمایه گذاری قصد خرید خانه دارد. اگر شما به این نکته پی نبرید و مدام درباره اینکه این محل و این خانه برای زندگی بسیار مناسب است مانور دهید، نمی‌توانید روی این مشتری اثر گذار باشید. اگر به جای این کار درباره آینده ملک، افزایش قیمت، بهتر شدن موقعیت ملک، اضافه شدن امکانات و دسترسی‌های ملک در آینده مانور دهید، شانس خود را برای فروش افزایش داده‌اید.
۳- به نیاز مشتری‌های خود توجه کنید
سومین راهکار فروش نوین به ما می‌گوید باید نیازهای مشتری را به درستی بشناسید. در راهکار فروش اول و دوم گفتیم که باید به جای تمرکز بر فروش به کمک به مشتری فکر کنیم و باید با مشتری همفکر و همدل بشویم. عملی کردن این دو گام بدون شناخت درست نیازهای مشتری ممکن نیست.
اگر در ارتباط با مشتری نیاز او را نشناسید، مشتری را فراری می‌دهید. تنها با شناخت مشتری است که می‌توانید او را به سمت خود بکشید. بنابراین قبل از اینکه یکی از محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید، درباره نیاز مشتری تحقیق کنید. در صورت امکان پیش از روبرو شدن با مشتری تلاش کنید نیازهای او را شناسایی کنید. اگر این کار ممکن نیست، با حدس و گمان جلو نروید. سعی کنید با پرسیدن سوالات هوشمندانه نیاز مشتری را شناسایی کنید. البته تلاش کنید کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید. سوالات خود را به نحوی مطرح کنید که مشتری به خواست خود توضیحات لازم را به شما بدهد.
اگر در شناخت نیازهای مشتری به خوبی عمل کنید، به زودی می‌توانید رقبای که سابقه، پول و قدرت بیشتری نسبت به شما دارند را پشت سر بگذارید. پس به شدت روی شناخت نیاز مشتری تمرکز کنید تا بتوانید با او همدل و همفکر شده و بیشترین کمک را به او بکنید.
۴- از بهترین کانال‌ها ارتباطی ممکن استفاده کنید
استفاده از کانال ارتباطی درست، یکی از مهم‌ترین راهکارهای فروش به حساب می‌آید. از کانالی برای برقراری ارتباط استفاد کنید که جواب سر نشوید. سعی کنید حرفه‌ای عمل کنید. جواب سرد شنیدن مختص افراد تازه کار است. شما نباید مثل مبتدی‌ها عمل کنید.
در بسیاری مواقع، برخورد رو در رو نسبت به تماس تلفنی بهتر است. چرا که در برخورد رو در رو شما ابزار ارتباطی بیشتر در اختیار دارید. به همین دلیل در خیلی از اوقات تماس تلفنی یا ارتباط صوتی از ارتباط متنی بهتر جواب می‌دهد. اما این فرمول‌ها همیشه درست نیستند. بسته به شرایط یا جایگاه هر یک از طرفین، بهترین گزینه می‌تواند متفاوت باشد.
همیشه تلاش کنید راحت‌ترین راه برای دریافت جواب مثبت را انتخاب کنید. در خیلی از موارد به جای مستقیم وارد شدن بهتر است بین خود و مشتری، پل ارتباطی ایجاد کنید. یعنی تلاش کنید از یک نفر به عنوان واسطه برای ایجاد ارتباط با مشتری استفاده کنید. گاهی اوقات اگر یک منبع معتبر شما را به مشتری معرفی کنید شانس شما برای موفقیت به طور چشمگیری افزایش می‌یابد.
تصور نکنید این راهکار مخصوص کسب و کارهای خاصی است. فرض کنید شما یک فروشنده لوازم خانگی هستید. یک زوج به شما مراجعه می‌کند. شاید شما نتوانید هر دو نفر را متقاعد کنید. بنابراین تلاش کنید یکی از زوجین را متقاعد کنید و برای متقاعد کردن دیگری از او استفاده کنید. در واقع در این مثال شما از یکی از زوجین به عنوان کانال ارتباطی با فرد دیگر استفاده کرده‌اید.
۵- کلی بفروشید
کلی فروشی هم یک راهکار فروش مهم به حساب می‌آید. اگر می‌خواهید سرعت قطار پولساز خود را افزایش دهید، طرز فکر خود را تغییر دهید. به جای فروش دانه‌ای از فروش کلی استفاده کنید. دوباره فرض کنید یک سوپرمارکت دارید. می‌دانیم فروش بیشتر یعنی برگشت سریع‌تر پول. از طرح‌های مختلف استفاده کنید تا تعداد بیشتری از یک محصول یا محصولات بیشتر را به مشتری بفروشید.
یکی دیگر از راه‌های فروش کلی به جای فروش جزیی این است که افراد تاثیر گذار و با نفوذ را در کسب و کار خود پیدا کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید. این افراد با شبکه‌های وسیع‌تری از مشتریان در ارتباط هستند. بنابراین به کمک آنها می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.
۶- مشتری را تحت تاثیر قرار دهید
سعی کنید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید. با این کار شما در ذهن مشتری ثبت می‌شوید. یکی از راه‌هایی که می‌توانید مشتری تحت تاثیر قرار دهید، پیگیر بودن است. شاید به خاطر پیگیری و پشتکار از هر ۵ مشتری یکی را از دست بدهید، اما ۴ تای دیگر را بدست می‌آورید.
می‌دانیم که در عصر حاضر مشتری بدون اطلاعات اقدام به خرید نمی‌کند. برای تاثیر گذاشتن روی مشتری می‌توانید اطلاعات بیشتری نسبت آنچه خود مشتری بدست آورده به او بدهید. به این ترتیب مشتری حس می‌کند با یک متخصص روبروست و می‌تواند به شما بیشتر اعتماد کند.
۷- به بهترین ها بفروشید، بقیه را فراموش کنید.
در شروع کار باید تلاش کنید مشتری‌های خود را افزایش دهید. اما بعد از مدتی بهتر است رو بهترین مشتری‌ها تمرکز کنید. بهترین خریدارها ده درصد مشتریان شما را تشکیل می دهند که بیشترین سود را برای شما به همراه دارند. شما برای خدمت‌رسانی به تمام مشتریان خود باید انرژی زیادی صرف کنید. این در حالی‌ست که ۱۰ درصد از مشتریان شما بخش عمده سود شما را بوجود می‌آورند. پس انرژی خود را روی این ۱۰ درصد متمرکز کنید.
شاید در شروع کار نیاز داشته باشید تعداد مشتری‌های خود را افزایش دهید، اما به یاد داشته باشید رمز سودآوری در بلند مدت به داشتن مشتری‌های بیشتر نیست، بلکه به داشتن مشتری‌های ارزشمند است. فراموش نکنید که ارزش یک مشتری عالی، ۱۰۰ برابر مشتری متوسط است.
۸- گروه رویایی پنجاه نفری خود را تشکیل دهید
در آخرین راهکار فروش باید سعی کنید یک فهرست ۵۰ نفری از مشتریان رویایی خود درست کنید. ببینید کسب و کار شما با کدام مشتری‌ها متحول خواهد شد؟ پس آنها را پیدا کنید. سعی نکنید افراد این فهرست کسانی باشند که در حال حاضر مشتری شما هستند. حتی به دنبال مشتری‌هایی باشید که شاید قبلا جرات نکرده‌اید به آنها به عنوان مشتری فکر کنید. به این کار تلاش می‌کنید مرزهای کاری خود را گسترش دهید. پس به دنبال افرادی باشید که رویای همکاری با آنها را دارید. از این به بعد هدف شما جلب مشتری‌های رویایی خواهد بود.
گروه آموزشی پژوهشی فرشید پاکذات
