چطور می‌توان افراد مختلف را متقاعد کرد؟ در صورتی که استراتژی ذهنی دیگران را بشناسید به راحتی می‌توانید دیگران را با خود هم نظر کنید. در این مقاله با ۷ استراتژی ذهنی آشنا می‌شویم.
استراتژی ذهنی به چه معناست؟
برای درک مفهوم استراتژی ذهنی باید بدانید که هر کس دارای چهارچوب‌های ذهنی خاص خود است. این چهارچوب‌های ذهنی از دوران کودکی در افراد شکل می‌گیرد. رفتار انسان‌ها بر اساس این چهارچوب‌های ذهنی شکل می‌گیرد. مثلا نوع احترام گذاشتن، مشارکت در فعالیت‌های مختلف یا اینکه فرد از چه طریقی به رضایت درونی می‌رسد، همگی بر اساس چهارچوب‌های ذهنی شکل می‌گیرد.
حالا برای اینکه کارکرد چهارچوب های ذهنی را بهتر درک کنیم، باید به پاسخ این سوالات فکر کنیم. چگونه می‌توان با زبانِ خودِ اشخاص با آنها صحبت کرد؟ چگونه می‌توان به بهترین شکل با افراد ارتباط برقرار کرد؟ اگر در جمعی سخن بگویید، از تفاوت‌های زیادی که در عکس العمل‌های افراد می‌بینید، حیرت زده می‌شوید. چرا عکس العمل‌های افراد دربرابر پیام واحد تا این اندازه متفاوت است؟ چرا یک نفر نیمه پر لیوان را می‌بیند و یک نفر نیمه خالی را؟
تفاوتی که در عکس العمل‌های افراد می‌بینیم، نتیجه استراتژی ذهنی آن‌هاست. یعنی مغز و ذهن افراد با توجه به چهارچوب‌های ذهنی خود، انتخاب می‌کنند که در برابر یک اتفاق، چه واکنشی نشان بدهند. این استراتژی ذهنی افراد است که باعث می‌شود بعضی‌ها اهل ریسک کردن باشند و بعضی‌ها محافظه کار. استراتژی ذهنی فرد است که باعث می‌شود او همیشه منتظر تایید دیگران باشد. استراتژی ذهنی انسان‌هاست که آنها را خودخواه یا فداکار می‌کند. بنابراین با شناخت استراتژی ذهنی افراد، می‌توانیم خیلی راحت‌تر آنها را متقاعد کنیم.
اگر راهش را بدانی هر سخنی می‌توان گفت، وگرنه هیچ؛ ظرافت در دانستن آن راه است. برنارد شاو
اما این راه چیست؟ و چطور می‌توان هر سخنی را از راهش بیان کرد؟ شناخت استراتژی ذهنی دیگران، به ما کمک می‌کند با هر کسی از راهش وارد گفتگو شویم.
استراتژی ذهنی راهی برای برقراری ارتباط موثر
رمز برقراری ارتباط موثر و مذاکره موفق در شناخت استراتژی ذهنی است. استراتژی ذهنی، می‌گویند که فرد اطلاعات را چگونه در ذهن خود تحلیل می‌کند. استراتژی ذهنی الگوهای نیرومند درونی هستند. این الگوها به تشکیل تصورات درونی کمک کرده و رفتار فرد را هدایت می‌کنند.
استراتژی ذهنی برنامه‌هایی هستند که در ذهن ما وجود دارند. این برنامه‌ها سبب می‌شوند که به بعضی از مطالب توجه کنیم و به بعضی دیگر توجه نکنیم. از آنجایی که ذهن ما نمی‌تواند در آن واحد به مطالب متعدد توجه کند، به انتخاب می‌پردازد. در نتیجه بعضی از مطالب را محو و کمرنگ کرده و یا آنها را به طور کلی به خاطر می‌آورد.
عملکرد مغز ما در تحلیل اطلاعات بسیار شبیه به کامپیوتر است. مغز مانند کامپیوتر، انبوهی از اطلاعات را دریافت و طوری تحلیل می‌کند که برای شخص معنی‌دار می‌شود. تحلیل اطلاعات در کامپیوتر توسط نرم افزارها انجام می‌شود. این فرایند در ذهن ما به وسیله استراتژی ذهنی انجام می‌شود.
رفتار و تجربیات حسی ما تحت تاثیر استراتژی ذهنی ما شکل می‌گیرند. براساس این چهارچوب ها است که بعضی امور را جالب و بعضی را احمقانه می‌دانیم. تنها از طریق درک این الگوهاست که می‌توانیم پیام خود را به نحوی موثر به ذهن فرد منتقل کنیم. هر چند شرایط افراد مدام در حال تغییر است، اما ساختار ذهنی افراد برای درک امور و تنظیم افکار ثابت است.
شناخت استراتژی ذهنی افراد مختلف
استراتژی ذهنی را می‌توان به ۷ دسته تقسیم کرد. این ۷ دسته عبارتند از: حالت دفعی و جذبی در افراد، خود سنج یا دیگر سنج بودن، حالت خود محوری یا دیگر محوری، حالت شبیه بین یا تفاوت بین، نحوه مجاب شدن، حالت امکان در مقابل اجبار، نحوه کارکردن افراد. در ادامه مطلب هر یک از این استراتژی‌های ذهنی توضیح داده می‌شود. برای آشنایی با این ۷ استراتژی ذهنی با ادامه مطالب در سایت فرشید پاکذات همراه باشید.
۱- حالت دفعی و جذبی
اولین استراتژی ذهنی مربط به افراد دفعی و جذبی است. همه افراد به لذت‌ها و خوشی‌ها مایل و از دردها و رنج‌ها فراری هستند. هر کسی به بعضی چیزها جلب می‌شود و از بعضی امور دوری می‌کند. عکس العمل افراد در مقابل یک محرک واحد یکسان نیست.
حالت جذب و دفع مانند سایر چهارچوب ها مطلق نیستند، اما معمولا در هر کسی یک حالت غالب است. مثلا افراد جذبی، پرجنب‌و‌جوش، کنجکاو و اهل ریسک هستند، طبیعتا این افراد به امور هیجان انگیز جلب می‌شوند. افراد دفعی ممکن است محتاط و ملاحظه‌کار باشند. این افراد بیشتر از امور نامطلوب و مضر دوری کرده و به کارهای هیجان انگیز جلب نمی‌شوند.
برای اینکه بدانید افراد جزو کدام دسته هستند، می‌توانید سوال‌هایی را از آنها بپرسید. مثلا می‌توانید بپرسید میل دارند روابط، خانه، شغل و یا اتومبیل‌شان چگونه باشد؟ ببینید چیزهایی را که می‌خواهند نام می‌برند یا چیزهایی را که نمی‌خواهند. معمولا افراد جذبی مواردی را که می‌خواهند و افراد دفعی مواردی را که نمی‌خواهند نام می‌برند.
۲- خود سنج یا دیگر سنج
از فردی بپرسید که در فلان مورد از کجا می‌داند که کار خود را به خوبی انجام داده است؟ بعضی‌ها دلیلی می‌آورند که مربوط به خارج از وجود آن‌هاست. مثلا «رییس دستی به شانه‌شان زده و از کارشان تعریف کرده است یا جایزه بزرگی برده‌اند.» این معیار را خارجی می‌گویند بنابراین این فرد دیگر سنج است.
معیار بعضی دیگر از درون سرچشمه می‌گیرد. آنها خودشان می‌دانند که کارشان خوب بوده‌است. این افراد اگر کاری انجام دهند و جوایز بزرگی بگیرند ولی خودشان از آن کار راضی نباشند، با هیچ معیار خارجی قانع نمی‌شوند. این معیار را معیار درونی می‌گوییم بنابراین این افراد خود سنج هستند. رهبران واقعی دارای چهارچوب‌های مرجع درونی هستند. رهبری که بخواهد قبل از اقدام به عمل مرتباً از دیگران نظرخواهی کند توانایی رهبری ندارد.
نکته حائز اهمیت این است که استراتژی ذهنی در اثر مرور زمان تقویت می‌شوند. اگر کاری را به مدت ۱۵ سال انجام داده باشید، در آن زمینه دارای چهارچوب مرجع قوی می‌شوید. اگر در کاری تازه کار باشید در مورد اینکه چه چیزی در آن زمینه درست یا نادرست است معیار محکمی ندارید.
انسان انعطاف پذیر است و می‌تواند تغییر کند. حتی افراد راست دست در مواردی از دست چپ استفاده می‌کنند. در زمینه استراتژی ذهنی نیز همین طور است. یک رهبر واقعی نیز باید بتواند اطلاعات را از خارج دریافت کرده و به نحو موثر استفاده نماید. در غیر اینصورت کار رهبری به خود بزرگ‌بینی می‌انجامد.
۳- حالت خود محوری یا دیگر محوری
بعضی‌ها در ارتباط با دیگران در درجه اول به این نکته توجه می‌کنند که این رابطه چه منافعی برای شخص آنها دارد. در این حالت هم اکثر افراد در شرایط بینابینی قرار دارند. اگر حالت خود محوری در کسی شدید باشد منجر به خودشیفتگی و خودپرستی می‌شود. در نقطه مقابل، دیگر محوری در حالت شدید باعث فدا شدن شخص می‌شود.
در مشاغل خدماتی نظیر هواپیمایی، به افرادی نیاز است که خودمحور نباشند. زیرا در این مشاغل باید نسبت به مراجعین نرمش و توجه نشان داد. اما برای شغل حسابداری به شخصی نیاز است که تا حدی خودمحور بوده و تحت تاثیر دیگران قرار نگیرد.
افراد استراتژی ذهنی خود را دائماً آشکار می‌کنند. برای شناخت آنها به رفتارشان توجه کنید. به حرف‌ها، مثال‌ها، حرکات و رفتاری که از خود بروز می‌دهند دقت کنید.
برای تشخیص حالت خود محوری یا دیگر محوری، ببینید تا چه حد به دیگران توجه می‌کنند. به یاد داشته باشید هرکسی ممکن است در شرایطی حالت خود محوری داشته باشد و گاهی هم اینکار لازم است. اما حالت کلی شخص و اینکه آن حالت نتایج دلخواه به بار آورد دارای اهمیت است.
۴- حالت شبیه بین یا تفاوت بین
این چهارچوب مربوط به نحوه درک و یادگیری اطلاعات است. افراد جوربین در جهان پیرامون خود بیشتر به شباهت‌ها توجه می‌کنند. دسته دیگری از افراد جهان پیرامون خود را می‌بینند و به تفاوت‌های آنها توجه می‌کنند.
برای اینکه افراد شبیه بین و تفاوت بین را تشخیص دهید، از آنها درباره رابطه بین دو شی یا مفهوم معین سوال کنید و ببینید ابتدا به شباهت‌ها توجه می‌کنند یا تفاوت‌ها.
۵- نحوه مجاب شدن
استراتژی مجاب کردن افراد شامل دو بخش است. برای کشف روش مجاب کردن فرد در ابتدا باید مسیر این کار را شناسایی کنیم. برای این کار می‌توانیم از او سوال کنیم: چطور به صلاحیت یک نفر برای انجام یک کار مشخص پی می‌برد؟ جواب‌ها ممکن از یکی از این حالت‌ها یا ترکیبی از آنها باشد:
- با مشاهده کار او
- از طریق اظهار نظرهای کتبی یا شفاهی دیگران
- از طریق همکاری با او
قدم دوم برای کشف روش مجاب کردن فرد این است که از او بپرسید برای پی بردن به صلاحیت یک نفر، چند بار باید شایستگی وی مورد تایید قرار گیرد تا شما قانع شوید؟ جواب این سوال ۴ نوع است:
- فوری (یکبار مشاهده کار خوب)
- چند بار (۲ بار یا بیشتر)
- در طول یک دوره معین (چند هفته یا چند ماه)
- به طور مدام (یعنی همیشه باید کار خود را خوب انجام دهد)
۶- اختیار در مقابل اجبار
بعضی افراد در درجه اول در اثر اجبار مشغول به انجام کاری می‌شوند تا در اثر میل و علاقه شخصی. کسانی که در اثر اجبار کارها را انجام می‌دهند، بیشتر کاری را می‌کنند که باید بکنند. این افراد در پی بدست آوردن تجربیات گوناگونی که امکان کسب آن را دارند نیستند، بلکه زندگی را به صورت هرچه پیش آید خوش آید می‌گذرانند.
دسته‌ی دیگر در جستجوی امکانات هستند، به دنبال علایق خود می‌روند و راه‌های تازه، مسیرهای نو و تجربیات جدیدی را امتحان می‌کنند. این افراد به راه‌های ناشناخته بیشتر علاقه دارند و دوستدار تحول و مترصد فرصت‌ها هستند.
۷- نحوه کارکردن افراد
این چهارچوب به استراتژی افراد در کارکردن می‌پردازد. بعضی افراد حتما باید به طور مستقل کار کنند. این افراد تمایلی به همکاری نزدیک با دیگران ندارند. در صورتی که کنترل زیادی روی آنها اعمال شود، کار کردن برایشان مشکل می‌شود. این افراد باید کارشان را خودشان بچرخانند.
دسته دیگری از افراد، به عنوان عضوی از گروه خوب کار می‌کنند. این افراد دارای استراتژی همکاری هستند. مایلند در کارها با دیگران مسئولیت مشترک داشته باشند. در عین حال دسته سومی نیز وجود دارند که در عین تمایل به همکاری با دیگران، ترجیح می‌دهند مسئولیت هر کاری را به تنهایی به عهده بگیرند.
در انتها این نکته مهم را یادآور می‌شویم که آگاهی از استراتژی ذهنی امری مهم و مفید است. اما برای درک استراتژی ذهنی گوناگون باید حساسیت، آگاهی و قدرت تصور کافی داشت.
گروه آموزشی پژوهشی فرشید پاکذات
بسیار فوقالعاده و مفید بود.
خسته نباشید
مطالب به صورت کاملا واضح و روشن بیان شده بود
سپاس فراوان از زحمات شما