اگه شریک خوب بود، خدا هم شریک داشت. این نظر خیلی‌ها درباره داشتن شریک در کسب و کار هست. شاید شما هم اینطور فکر کنید. اما در این مطلب براتون توضیح میدیم که چرا هیچ کسب و کاری رو نمیشه بدون داشتن شرکای کلیدی به درآمدزایی و سوددهی رسوند. اگه شما جزو کسانی هستید که همین الان یک کسب و کار موفق دارید، قطعا شرکایی هم دارید. شاید با خوندن این نوشته دید‌تون نسبت به مفهوم شریک در کسب و کار تغییر کنه. پس این نوشته میتونه نقطه‌ی شروعی باشه برای رونق بیشتر در کسب و کار شما.
شریک کلیدی کیست و چرا به شرکای کلیدی نیاز داریم؟
اکثر افراد تصور می‌کنن شریک فقط کسی هست که بخشی از سرمایه‌ی یک کسب و کار رو فراهم میکنه. البته این هم نوعی از شراکت هست. اما شراکت به همین نوع محدود نمیشه. شراکت میتونه دلایل بیشتر و متفاوتی داشته باشه.
در دو مقاله قبل از سری مقالات راه‌هایی برای رونق کسب و کار، به بحث منابع کلیدی و فعالیت‌های کلیدی کسب و کار اشاره کردیم. گفتیم منابع کلیدی و فعالیت‌های کلیدی، مواردی هستند که به ما کمک می‌کنند ۵ فعالیت مهم زیر رو برای کسب و کارمون انجام بدیم:
- شناسایی دقیق مشتریان و بخش‌بندی اون‌ها
- طراحی پیشنهادهای جذاب برای افزایش فروش و مشتری
- تامین راه‌هایی برای رساندن محصول یا خدمات ما به دست مشتری
- شناسایی و تعیین نحوه برخورد مناسب با مشتری
- رسیدن به درآمد از بخش‌های مختلف مشتریان
شریک یا شراکای کلیدی افراد یا شرکت‌هایی هستند که می‌تونن به ما در بدست آوردن منابع کلیدی یا انجام فعالیت‌های کلیدی کمک کنن. در واقع میشه گفت شرکای کلیدی به ما کمک می‌کنن ۵ فعالیت مهمی که در بالا بهشون اشاره شد رو با هزینه‌ی کمتر و سرعت بیشتر انجام بدیم.
پول تنها یکی از منابع کلیدی مورد نیاز هست. توجه به این نکته میتونه روی کسب و کار شما تاثیر زیادی داشته باشه. باید منابع کلیدی و فعالیت‌های کلیدی کسب و کار خودتون رو به خوبی شناسایی کنید بعد بررسی کنید که چه اشخاصی یا کدوم کسب و کارها می‌تونن به شما در تامین این موارد با هزینه کمتر یا سرعت بیشتر کمک کنن.
انواع شرکای کلیدی
شرکای کلیدی و انواع شراکت رو میشه به ۴ دسته تقسیم بندی کرد:
- شراکت استراتژیک بین کسب و کارهایی که با هم رقابتی ندارند: در این حالت شما با یک نفر یا شرکتی که با هم رقابتی ندارید، برای تامین منافع مشترکی وارد شراکت میشید. ممکنه دو تا کسب و کار در حوزه مشترکی فعالیت نکنن، اما این دلیل نمیشه که منافع مشترکی نداشته باشند.
- شراکت استراتژیک بین رقبا: در این حالت شما با رقیب خودتون برای رسیدن به منافعی وارد شراکت میشید. برای اینکه چنین شراکتی شکل بگیره، باید منافعی برای هر دو طرف تامین بشه. این منافع میتونه مشترک نباشه. یک مثال از این نوع شراکت، همکاری‌هایی هست که بین اپراتورهای تلفن همراه صورت میگیره.
- سرمایه‌گذاری مشترک: در این نوع شراکت ممکنه دو کسب و کار با هم ادغام بشن یا روی کسب و کار جدیدی سرمایه‌گذاری مشترک انجام بدن. هر کدوم از شرکا با توجه به منابعی که در اختیار دارند، بخشی از منابع کلیدی کسب و کار جدید رو تامین می‌کنن. همینطور با توجه به توانایی‌هایی که دارند قسمتی از فعالیت‌های کلیدی کسب و کار جدید رو انجام میدن. به این ترتیب هزینه شروع یک کسب و کار جدید برای هر دو طرف کاهش پیدا میکنه.
- رابطه خریدار – فروشنده: خیلی از کسب و کارها به هم وابستگی دارند. در این نوع از شراکت، منفعتی که برای خریدار وجود داره اینه که یکی از منابع کلیدی مورد نظرش توسط فروشنده، به طور تضمین شده تامین میشه. منفعت فروشنده هم این هست که از دسترسی و فروش به یکی از بخش‌بندی‌های مشتریان اطمینان حاصل میکنه.
با چه اهدافی باید شرکای تجاری خود را انتخاب کنیم؟
تا اینجا تا حدودی به اهداف انتخاب شرکای تجاری اشاره کردیم. اما در کل میشه گفت شرکای تجاری با ۳ هدف اصلی انتخاب میشن که در ادامه این اهداف رو توضیح میدیم.
۱- بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار
فرض کنید یک دامداری بخواد برای تامین علوفه‌ی دام‌هایی که داره، مزرعه‌داری رو هم شروع کنه تا خودش علوفه مورد نیاز رو تامین کنه. یا مثلا تمام تولیدی‌های لباس، برای فروش محصولات خودشون اقدام به راه‌اندازی فروشگاه لباس بکنن.
هر چند هستند دامداری‌هایی که برای تامین علوفه دام‌های خودشون مرزعه‌داری هم می‌کنند. همینطوری تولیدی‌های لباسی که فروشگاه‌های خودشون رو دارند، اما انجام این کار برای تمام کسانی که در این کسب و کارها مشغول هستند از نظر اقتصادی به صرفه نیست. به همین خاطر، برای بهینه‌سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار، معمولا شراکت از نوع رابطه خریدار – فروشنده ایجاد میشه.
این نوع رابطه به خاطر اینکه مانع بزرگ شدن کسب و کار میشه، هزینه‌های توسعه رو کاهش میده. در خیلی از موارد کسب و کارها برای ایجاد این نوع شراکت، حتی زیرساخت‌های خودشون رو با هم به اشتراک میذارن.
۲- کاهش ریسک و عدم قطعیت
کسانی که کسب و کاری رو راه‌اندازی کردند به خوبی می‌دونن که هیچ چیز در کسب و کار قطعیت نداره. به همین خاطر اگه بتونیم شریکی انتخاب کنیم که تامین بعضی از منابع کلیدی یا انجام بعضی از فعالیت‌های کلیدی ما رو تضمین کنه، در واقع ریسک خودمون رو کاهش دادیم. این کاهش ریسک قدرت شما رو برای رقابت زیاد میکنه.
به همین خاطر حتی خیلی از رقبا در حالی که در یک حوزه با هم رقابت می‌کنن، در حوزه دیگه با هم شراکت دارند. مثل اپراتورهای تلفن همراه که هر کدوم سعی دارند تعداد مشترکان خودشون رو بیشتر بکنن، اما در خصوص ارائه اینترنت رایگان روی بعضی از برنامه‌های کاربردی با هم به تفاهم می‌رسن.
۳- کسب منابع خاص یا انجام فعالیت‌های مشخص
کمتر کسب و کاری هست که بتونه خودش به تنهایی تمام مانبع مورد نیازش رو بدست بیاره یا تمام فعالیت‌های کلیدی لازم رو انجام بده. اکثر کسب و کارهای موفق، به جای اینکه کسب و کار خودشون رو توسعه بدن، با کسب و کارهای دیگه برای برطرف کردن نیازهاشون به تفاهم می‌رسن.
این مدل همکاری‌ها همونطور که در مورد اول (بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار) اشاره شد، یا در کل برای جلوگیری از بیش از حد بزرگ شدن کسب و کار (با هدف کاهش هزینه‌ها) انجام میشه، یا با هدف بدست آوردن منابع خاصی تامین میشه.
تفاوت مورد اول و این مورد در اینه که خیلی از کسب و کارها ممکنه توانایی بدست آوردن منابع کلیدی خودشون یا انجام تمام فعالیت‌های کلیدی رو داشته باشن، اما با اهدف صرفه‌جویی در هزینه‌ها، وارد شراکت میشن. اما در مورد سوم، ممکنه منابع کلیدی مشخصی وجود داشته باشه که یک کسب و کار توانایی بدست آوردنش رو نداشته باشه.
همینطور ممکنه فعالیت‌های کلیدی خاصی وجود داشته باشه کسب و کار شما نتونه اون‌ها رو انجام بده، همین مسئله میتونه به یکی از اهداف انتخاب شرکای کلیدی تبدیل بشه.
به عنوان سخت آخر باید بگیم به هر حال هیچ کسب و کاری بدون انتخاب شرکای کلیدی مناسب نمی‌تونه به خوبی رشد کنه و سوددهی خودش رو افزایش بده. اگر هدف شما از انتخاب شرکای کلیدی مشخص و دقیق باشه، به احتمال زیاد از شریک داشتن پشیمون نمی‌شید.
گروه آموزشی پژوهشی فرشید پاکذات
