اگه کسب و کار رو به یک انسان تشبیه کنیم، مشتری، قلب کسب و کار هست، پول مثل خون و جریان‌های درآمدی مثل رگ‌های این انسان هستند. هر کسب و کاری ممکنه پیشنهادهای جذاب مختلفی رو برای مشتری طراحی کنه. اما همه این پیشنهادها منجر به تولید جریان‌های درآمدی نمیشه. بعضی از این پیشنهادها ممکنه فقط باعث جلب توجه مشتری و یا جذب مشتری‌های جدید بشه. بنابراین هر کسب و کاری باید از خودش بپرسه: مشتری برای کدوم پیشنهادها و چه ویژگی‌هایی حاضره پول پرداخت کنه؟
در مقاله چهارم از سری مقالات راه‌های رونق کسب و کار درباره اینکه چطوری یک پیشنهاد جذاب برای مشتری طراحی کنیم توضیح دادیم. می‌تونید این مقاله در اینجا مطالعه کنید: «۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت دوم): پیشنهاد جذاب». در واقع اگر به خوبی تشخیص بدیم مشتری برای چه چیزی حاضر هست پول بده، می‌تونیم از هر کدوم از بخش‌های مشتریان، یک یا چند جریان درآمدی بدست بیاریم.
در مقاله اول از این سری مقالات درباره بخش‌بندی مشتریان کاملا توضیح دادیم. از اون جایی که مشتری قلب هر کسب و کاری هست توصیه می‌کنم این مقاله رو حتما مطالعه کنید: «۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت اول): جذب مشتری‌های جدید».
مدل قیمت‌گذاری جریان‌های درآمدی
هر جریان درآمدی می‌تونه ساختار قیمت‌گذاری متفاوتی داشته باشه. اما ساختار قیمت‌گذاری هر جریان درآمدی چطوری تعیین میشه؟ باید به این نکته توجه داشته باشید که هر جریان درآمدی مربوط به یکی از دسته‌بندی‌های مشتریان هست.
بنابراین اگه طبق مقاله اول از این سری مقالات، مشتری و نیازهایی رو که داره به خوبی شناخته باشیم، می‌تونیم ساختار قیمت‌گذاری رو متناسب با شناختی که از مشتری داریم تعیین کنیم. اما در کل ساختار قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات مختلف می‌تونه در ۶ دسته مشخص تعریف بشه:
- مدل قیمت ثابت: مثل خیلی از کالاهای مصرفی که با قیمت مشخص به بازار عرضه میشن.
- مدل چانه زنی: بله چانه زنی هم یک مدل قیمت گذاری هست. در این مدل فروشنده یک قیمت اولیه رو تعیین میکنه، اما قیمت نهایی با چانه زنی مشخص میشه. ظاهرا ما ایرانی‌ها علاقه زیادی به این مدل قیمت‌گذاری داریم.
- مدل حراج: منظور از این مدل قیمت‌گذاری چیزی نیست که اکثر شاهد اون هستیم. حراج در ذهن اکثر مردم مساوی تخفیف عمده در بازه‌های زمانی مشخص هست. از اون جایی که در ایران کمتر با این مدل قیمت‌گذاری آشنا هستند اون رو به صورت مختر در ادامه توضیح میدیم.
- مدل قیمت‌گذاری، متناسب با نیاز بازار: خیلی از کالاها قیمت ثابت و مشخص ندارن و قیمت اون‌ها مدام متناسب با نیاز بازار تغییر میکنن. مسکن یکی از این کالاها هست.
- مدل تعدادی: در این مدل قیمت محصول متناسب با تعداد اون تغییر میکنه. معمولا هر چه تعداد بیشتری از محصول خریداری بشه، قیمت هر واحد از محصول کمتر میشه.
- مدیریت بازدهی: در این مدل تعیین قیمت، قیمت کالا یا محصول ما ثابت نیست، بلکه قیمت متناسب با شرایط بازار تغییر میکنه. درباره این مدل قیمت‌گذاری هم در ادامه بیشتر توضیح میدیم.
مدل قیمت‌گذاری حراج
در این مدل هم مشابه مدل چانه زنی فروشنده یک قیمت اولیه برای محصول تعیین میکنه. اما ادامه کار برعکس مدل چانه زنی هست. یعنی خریداران پیشنهادات خودشون رو عرضه میکنن. در نهایت محصول به بالاترین پیشنهاد، فروخته میشه. در این مدل چند نکته قابل توجه وجود داره.
محصول شما باید حداقل یک ویژگی خاص داشته باشه. این مدل قیمت‌گذاری برای آثار هنری خیلی رایجه. چون آثار هنری این ویژگی خاص رو به همراه دارند. تعداد محصولاتی که این ویژگی خاص رو دارند باید خیلی محدود باشه تا متقاضی انگیزه و اشتیاق بیشتری برای ارائه پیشنهاد بالاتر داشته باشه.
شاید فکر کنید این مدل قیمت‌گذاری رو فقط روی آثار هنری و باستانی میشه عملی کرد. اما اشتباه می‌کنید. شما می‌تونید برای یک محصول عادی یک ویژگی خاص بوجود بیارید و از این طریق شانس خودتون رو با مدل قیمت‌گذاری حراج آزمایش کنید. حتما دیدید کسانی که ماشینشون رو اسپرت میکنن (تیونینگ). با این کار شما عملا دارید یک ویژگی خاص به یک محصول عادی اضافه می‌کنید.
به نوع دیگه‌ای هم میشه از روش حراج به درآمد رسید. می‌تونید یک کالای عادی رو با قیمت خیلی پایین‌تر عرضه کنید. مثلا یک گوشی موبایل ۵ میلیونی رو به قیمت ۲ میلیون عرضه کنید. این طوری احتمالا داره متقاضیان زیادی رو جلب کنید. بعد برای ورود به حراج یک هزینه‌ی اولیه مختصری دریافت کنید.
ادامه کار می‌تونه متفاوت باشه. مثلا گوشی رو به قید قرعه به یکی از شرکت کنندگان بدید. یا اینکه سقفی برای پشنهاد‌ها تعیین کنید (مثلا ۳ میلیون) و در نهایت قرعه کشی رو بین کسانی که سقف پیشنهاد، یا بالاترین پیشنهاد رو دادن انجام بدید. در این روش سود شما از هزینه‌ای که برای ورود به حراج دریافت می‌کنید تامین میشه. پس سودتون وابسته به پیش بینی درست شما در مورد تعداد شرکت کنندگان هست.
مدل قیمت گذاری مدیریت بازدهی
تعریف مفید و مختصر مدل قیمت گذاری مدیریت بازدهی اینه که شما محصول درست رو به مشتری درست در زمان درست و با قیمت درست می‌فروشید. این مدل قیمت‌گذاری یک استراتژی متغیر برای قیمت‌گذاری محسوب میشه که اساسش درک، پیش بینی و تاثیر گذاری روی رفتار مشتری هست.
برای فروش صندلی هواپیماها و رزرو اتاق‌های هتل معمولا از این مدل قیمت‌گذاری استفاده میشه. مثلا شما می‌تونید محصول خودتون رو در یک بازه زمانی خاص با قیمت متفاوت (مثلا قیمت پایین‌تر به عنوان تخفیف) عرضه کنید. البته اینکه این بازه زمانی چطوری باید انتخاب بشه، قیمت محصول چقدر باید باشه و این محصول باید به کدوم بخش از مشتریان شما عرضه بشه، جزییات خیلی مهمی هست که بر اساس کسب و کار شما تعیین میشه.
انواع جریان‌های درآمدی
هر کسب و کاری می‌تونه دو نوع مختلف جریان‌های درآمدی داشته باشه. یکی تراکنشی که به واسطه‌ی هر بار خرید مشتری بوجود میاد. یکی هم مدل درآمد دوره‌ای که به واسطه پرداخت‌های آینده مشتری بوجود میاد. در حال حاضر تاکسی‌های آنلاین از هر دو مدل استفاده میکنن. وقتی شما تاکسی می‌گیرید و از طریق درگاه بانک یا به صورت نقدی هزینه رو پرداخت می‌کنید، مدل اول و وقتی هزینه‌ی تاکسی رو از طریق شارژ حساب‌تون پرداخت می‌کنید مدل دوم به حساب میاد.
در مدل دوم، یعنی درآمد دوره‌ای، مشتری شما حسابش رو شارژ میکنه و هر بار که از خدمات یا محصولات شما استفاده کنه از حسابش کم میشه. مزیت این مدل این هست که وفاداری مشتری رو به شما زیاد میکنه. یعنی مطمئن هستید، مشتری شما حداقل به میزانی که حسابش رو شارژ کرده از شما خرید میکنه. علاوه براین شما این فرصت رو دارید که تا شارژ حساب مشتری تموم نشده، حدی از رضایت رو در مشتری ایجاد کنید که دوباره حسابش رو شارژ کنه.
به طور کلی ۷ روش مختلف برای ایجاد جریان‌های درآمدی وجود داره که به زودی این ۷ روش رو در نوشته‌ی دیگه‌ای معرفی می‌کنیم. شما می‌تونید با ایجاد تنوع در مدل‌های قیمت‌گذاری جذابیت بیشتر و البته سود بیشتری بدست بیارید. فقط باید دقت داشته باشید این مدل‌های قیمت‌گذاری باید متناسب با ویژگی‌های بخش‌بندی مشتریان باشه.
در صورتی که بتونید سیستمی رو ایجاد کنید از مشتری‌های خودتون درآمد دوره‌ای داشته باشید، یعنی تونستید وفاداری مشتریان به خودتون رو افزایش بدید. وفادار شدن مشتری از جمله اتفاقاتی هست که برای هر کسب و کاری به شدت ارزشمند هست.
قسمت بعدی: ۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت ششم): منابع کلیدی
گروه آموزشی پژوهشی فرشید پاکذات
