برایان تریسی از بزرگترین نویسندگان مدیریت مؤثر و استراتژی کسب و کار است که در این مقاله به بخش‌هایی از کتاب «روانشناسی فروش» می‌پردازیم.
دنیای امروز پر از رقابت‌هایی است که مشخص می‌کند کدام برند می‌تواند عملکرد بهتری داشته باشد و هنگامی که به بازار محصولات بیشتر دقت می‌کنیم شرکت‌ها همواره به‌دنبال این هستند که خدمات متوع‌تری ارائه دهند. اما جدای از رقابتی که وجود دارد یکی از مهم‌ترین عواملی که نقش تعیین کننده‌ای در فروش محصولات دارد نحوه ارتباط با مشتری و تکنیک‌هایی است که هر برند در سیاست‌های فروش خود قرار می‌دهد.
نحوه ارائه کردن محصول
این موضوع مهمی است که شما چطور می‌خواهید محصول خود را ارائه دهید. اینجا فروشندگان به دو بخش تقسیم می‌شوند. دسته‌ی اول شرکت‌هایی هستند که محصول خود را تولید می‌کنند که اصطلاحا به آنها نمایندگی و دسته‌ی دوم فروشندگانی هستند که به عنوان واسط عمل می‌کنند. مانند فروشگاه‌های آنلاین. در هر دو صورت نحوه‌ی ارائه محصول به مشتری باید نه‌تنها قابل قبول باشد بلکه باعث ایجاد یک حس خوب و ارزشمند در مشتری شود.
وضع ظاهری محصول شما بسیار مهم است. مردم به شدت تحت تاثیر ارائه‌ی محصول توسط کمپانی شما قرار می‌گیرند. برای مثال اگر کالای شما کثیف و یا بسته‌بندی آن نامناسب باشد اثر منفی بر روی خریدار می‌گذارد. طبق گفته‌ی برایان تریسی ۸۰ درصد از فروش شما بر نحوه‌ی ارائه محصول بستگی دارد.
در کار خود حرفه‌ای باشید
خود را دکتر فروش بدانید! این نکته‌ای است که برایان تریسی در کتاب خود می‌گوید. او می‌گوید اگر هر چه از مریض سوالات هوشمندانه‌تری بپرسید بهتر می‌توانید «عمل» کنید. سوالات هوشمندانه کمک می‌کند بدبینی مشتری نسبت به محصول از بین برود. صحبت خوب با مشتری مانند تجویز می‌باشد. هر چقدر تجویز ما خوب باشد مشتری مجبور به رعایت کردن آن است. در این موضوع به گونه‌ای رفتار کنید که با سواد ترین فرد در حوزه‌ی فروش محصول خود هستید.
شخصیت مشتریان خود را بشناسید
از دیدگاه برایان تریسی مشتریان به شش دسته تقسیم می‌شوند.
خریداران بی‌تفاوت
این نوع خریداران ۵ درصد از مشتریان ما را تشکیل می‌دهند. اگر مشتریانی دارید که بی‌تفاوت نسبت به محصولی که ارائه می‌دهید هستند بدانید که جز این دسته قرار می‌گیرند. اغلب این افراد به‌دنبال این هستند که ایرادی از محصول بگیرند و برای آنها مهم نیست که محصول‌تان چقدر ارزشمند است. هرگز نگران این نباشید که چرا نتوانسته‌اید به این دسته از مشتریان محصول بفروشید زیرا آنها کمتر از دیگران به دنبال خرید محصول می‌باشند.
خریداران حتمی
این دسته از خریداران نیز ۵ درصد از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند با این تفاوت که اینان نقطه مقابل مشتریان قبلی هستند. یعنی نسبت به محصولی که می‌خواهند خریداری کنند اطلاعات کافی را دارند و ارزش محصولی را که می‌خواهند خریداری کنند می‌دانند. این دسته از مشتریان اطلاعات کافی از قیمت و یا نحوه عملکرد محصول دارند.
خریداران تحلیلگر
نوع دیگری از مشتریانی که برایان تریسی به آنها اشاره می‌کند ۲۵ درصد از افرادی که با آنها رابطه داریم را تشکیل می‌دهند و ویژگی تحلیل و آنالیز دارند. این دسته از مشتریان معمولا چندین سوال دقیق برای محصولی که می‌خواهند خریداری کنند دارند. یکی از ویژگی این افراد دقیق بودن در نحوه برخورد با فروشنده است و این موضوع را می‌طلبد که شما نیز دقیق باشید.
خریداران رابطه‌گرا
۲۵ درصد از مشتریان شما این دسته از افراد می‌باشند که یک ویژگی مهم دارند و شاید به این دسته افراد نیز زیاد برخورد کرده باشید. مهم‌ترین ویژگی آنها صحبت کردن با فروشنده است. به این معنا که درباره کوچک‌ترین اطلاعات و نحوه تخفیف گرفتن و یا خدماتی که به عنوان پس از فروش به آنها داده می‌شود صحبت می‌کنند. در رابطه با این دسته از مشتریان همیشه باید دقت کنید تا وعده‌ای خارج از توانایی خود به آنها ندهید.
خریداران وظیفه‌گرا
ویژگی که این مشتریان دارند صریح هستند و شکیبایی زیادی برای اینکه توضیحات بیش از حدِ فروشنده را بشنوند ندارند. شاید به دلیل اینکه افرادی منطقی در خرید هستند برخورد شدن با آنها برای فروشنده لذت‌بخش باشد. معمولا با یک توضیح منطقی از محصول برای خرید قانع می‌شوند. خریداران وظیفه‌گرا ۲۵ درصد از مشتریان را شکل می‌دهند.
خریداران اجتماعی
شناسایی این نوع مشتریان خیلی پیچیده نیست و با شخصیت اجتماعی و برونگرایی که دارند می‌توان آنها را شناسایی کرد. با توجه به اینکه اغلب این دسته از مشتریان پر حرف هستند ممکن است هنگام صحبت‌های شما وقفه بیاندازند. این مشتریان را نیز ۱۵ درصد از افرادی هستند که با آنها برای فروش مذاکره می‌کنیم.
