فکر می‌کنید اگه بتونید به مشتری‌های خودتون یک پیشنهاد جذاب ارائه کنید، احتمالش هست که اون پیشنهاد رو رد کنن؟ اگه پیشنهادتون جذاب باشه، البته جذاب برای مشتری، هرگز امکان نداره رد بشه. پس یک پیشنهاد جذاب میتونه باعث جلب مشتری‌های بیشتر و رونق کسب و کار شما بشه.
این دومین سری از مقالات ۹ گانه رونق کسب و کار هست. در مقاله قبلی راه‌هایی برای جذب مشتری‌های بیشتر ارائه کردیم. می‌تونید این مقاله رو اینجا مطالعه کنید: «۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت اول): جذب مشتریان جدید». در این مقاله راه دوم برای رونق کسب و کار که ارائه پیشنهاد جذاب هست رو توضیح می‌دیم.
چطور یک پیشنهاد جذاب برای مشتری پیدا کنیم؟
نیاز، نیاز، نیاز. اگه دنبال یک پیشنهاد جذاب برای مشتری هستید که به قول معروف بترکونه، باید نیازهای مشتری رو به خوبی شناسایی کنید. شاید این کار به نظرتون پیچیده و مبهم باشه. شاید فکر کنید کسب و کار شما جوابگوی همه‌ی نیازهای مشتری هست و نیاز دیگه‌ای وجود نداره.
اگه اینطوری فکر می‌کنید بهتون پیشنهاد می‌کنم حتما مقاله قبلی ما در مورد رونق کسب و کار رو مطالعه کنید. در اون مقاله توضیح دادیم چطور با دسته بندی مشتری‌ها نیازهاشون رو می‌تونید شناسایی کنید. مقاله قبلی رو می‌تونید اینجا مطالعه کنید: «۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت اول): جذب مشتریان جدید».
با دسته‌بندی مشتری‌ها می‌تونید نیازهای اساسی اون‌ها رو شناسایی کنید. حالا نوبت به این می‌رسه که روی چند تا پیشنهاد جذاب کار کنید تا به سرعت کسب و کارتون با رونق روبرو بشه. اما این چند تا پیشنهاد جذاب باید چه خصوصیاتی داشته باشن تا برای مشتری واقعا جذاب باشن؟ در ادمه ویژگی‌هایی که یک پیشنهاد جذاب میتونه داشته باشه رو توضیح می‌دیم.
اولین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: پاسخگویی به یک نیاز جدید
فرض کنید شما یک رستوران دارید. قطعا هم اطلاع دارید که خیلی از مردم به رژیمی بودن و سلامت غذا خیلی اهمیت میدن. اگه بتونید سرویسی به رستوران اضافه کنید که سفارش‌های مخصوصی بگیره و تضمین بده که برای اون سفارش‌ها فقط از روغن زیتون (که سالم‌ترین روغن هست)، مواد غذایی ارگانیک و… استفاده میکنه، حتما در ارائه یک پیشنهاد جذاب موفق بودید.
البته باز هم یادآوری می‌کنیم، قبل از اینکه به این پیشنهاد برسید، باید طبق توضیحات مقال اول (روش‌های جذب مشتریان جدید) مشتریان خودتون رو دسته‌بندی کرده باشید. چون اگه قبل از دسته‌بندی مشتری‌ها بخواید به پیشنهاد جذاب فکر کنید، ممکنه یک بخش جدید از مشتری‌ها رو برای خودتون تعریف کنید که ارائه سرویس یا محصول به اون‌ها منافع سایر مشتریان شما رو به خطر بندازه. پس بهتره براساس مقاله قبلی، اول مشتری‌ها رو دسته‌بندی کنید.
دومین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: افزایش کارایی
اگه صاحب یک نونوایی هستید، کاری بکنید که مردم کمتر تو صف معطل بشن. این یک پیشهاد واقعا جذاب هست. اگه مشتری‌های شما بدونن که می‌تونن با کمترین معطلی از شما خرید کنن، قطعا بدون اینکه شما هزینه‌ی تبلیغات بدید، تعریف شما رو به دوستان و آشنایان می‌کنن. همین باعث میشه مشتری‌های خیلی بیشتر بشه.
سومین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: شخصی سازی
چرا باید مواد غذایی یک غذا همیشه یه جور باشه؟ چرا وقتی مشتری میره آبمیوه فروشی باید فقط یک سری انتخاب‌های محدود داشته باشه؟ حتما دیدید خیلی از فست فودی‌ها یک گزینه دارن با این عنوان: «پیتزا با مواد دلخواه شما». یا آبمیوه فروشی‌ها به مشتری اجازه میدن آبمیوه ترکیبی به دلخواه خودشون ارائه بدن. این حرکت دقیقا ۲ مورد از نمونه‌های شخصی سازی هست.
اگه خلاقیت داشته باشید احتمالا می‌تونید تو کسب و کار خودتون ایده‌هایی برای شخصی سازی پیدا کنید. البته به این مسئله هم توجه داشته باشید که پیشنهاد جذابی برای تمام کسب و کارها قابل اجرا نیست. شاید واقعا توی کسب و کار شما امکان ارائه یک پیشنهاد جذاب از نوع شخصی سازی وجود نداشته باشه.
چهارمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: نهایی شدن کار
بعضی‌ها از این مورد به عنوان «جور بودن جنس» هم یاد می‌کنن. فرض کنید یک گوشی موبایل خریدید. اگه شما بتونید همه‌ی کارهای مربوط به خریدتون رو همون جا انجام بدید رضایت شما بیشتر میشه. کارهایی مثل تهیه‌ی قاب گوشی و محافظ صفحه نمایش. علاوه براین اگه تعمیرات گوشی رو هم بتونید همون جا انجام بدید خیلی بیشتر به نهایی شدن کار کمک کردید.
پس اگه می‌خواید یه موبایل فروشی بزنید، بد نیست که به گرفتن نمایندگی بعضی از برندها هم اعتماد کنید. چون مشتری میدونه اگه گوشی رو از شما بخره، درصورت خرابی میتونه به خود شما مراجعه کنه و از این جهت خیالش راحت‌تر هست.
چهارمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: طراحی خوب
همه مغازه‌ها یک ویترین دارن. شاید خیلی از مغازه‌دارها به تاثیر این ویترین توجه نمی‌کنن و فقط به خاطر اینکه داشتن ویترین به یک ویژگی مشترک بین همه مغازه‌ها تبدیل شده ویترین می‌زنن. اما همین ویترین میتونه تاثیر خیلی زیادی در جذب مشتری داشته باشه.
البته طراحی خوب فقط شامل ویترین نیست. از لباس متحد الشکل پرسنل و نوع برخوردشون، تا رنگ بندی مغازه یا طراحی داخلی رستوران و مغازه شما همگی جزیی از طراحی هستند. خلاصه هر موردی که با چشم دیده میشه میتونه یکی از اجزا مربوط به طراحی باشه و روی نظر مشتری درباره شما اثر بذاره. حتی اگه یک آرایشگاه دارید، اصلا اینطوری فکر نکنید که صندلی‌ها یا مبلمانی که تو مغازه‌اتون هست هزینه‌ی اضافی هست و نیازی نیست اون‌ها رو نو کنید. همون مبلمان هم می‌تونی مشتری رو از مغازه شما فراری بده.
پنجمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: برند
برند به نظرتون چیه؟ نمی‌خوایم زیاد به معنای برند بپردازیم، چون مبحث مفصلی هست. اما نکته مهم درباره برند اینه که هر برندی یک حس خاص به مصرف کننده ارائه میده. مثلا ساعت رولکس احساس لاکچری بودن و رو منتقل میکنه و دیزل حس اسپورت بودن رو. محصول یا خدمت شما چه حسی رو به مشتری منتقل میکنه. تا به حال بهش فکر کردید؟
شما می‌تونید با طراحی محیط کارتون، با شیوه‌ی برخورد، با ادبیاتی که در کلام، تبلیغات، نوشته‌های مرتبط با خودتون ازش استفاده می‌کنید، حسی که می‌خواید برند شما به مشتری منتقل کنه رو تعریف کنید. البته توجه داشته باشید، حس مورد نظرتون رو با توجه به دسته‌بندی مشتریان تعریف کنید. اگه اکثر مشتریان شما جزو طبقه متوسط هستن و تعدادی مشتری لاکچری هم دارید با دقت درباره حس برندتون تصمیم بگیرید.
ششمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: قیمت
تولید بیشتر با قیمت کمتر و فروش بیشتر. اقتصاد چین با این شعار رشد کرد. شما هم می‌تونید هزینه محصول یا خدمت خودتون رو با قیمت کمتر عرضه کنید تا مشتری‌های بیشتری جذب کنید و با فروش بیشتر سود خودتون رو افزایش بدید. این کاهش قیمت میتونه در قالب تخفیف‌های مختلف باشه. برای تخفیف دادن هم می‌تونید از شیوه‌های مختلف و جذاب استفاده کنید که کمک بیشتری به جذب مشتری بکنه.
خیلی‌ها هستند که کاهش قیمت یا تخفیف رو با کاهش کیفیت همراه می‌کنن. این روش شاید در کوتاه مدت جواب بده اما شک نکنید مشتری خیلی زود متوجه میشه و روی کسب و کار شما اثر منفی میذاره. پس سعی کنید کاهش قیمت رو همراه با حفظ کیفیت به مشتری ارائه کنید.
هفتمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: کاهش هزینه‌ها
کاهش قیمت یک پیشنهاد جذاب به حساب میاد. به عنوان مثال خیلی از فروشگاه‌های یا رستوران‌های اینترنتی، هزینه‌ی ارسال محصول رو در جهت کاهش هزینه‌ها به صفر می‌رسونن. یا بعضی از شرکت‌های تولید لوازم خانگی، سیستمی رو فراهم کردن که بخش خدمات مشتریان، وسیله‌ی خریداری شده (مثل هود آشپزخانه) رو بدون دریافت هزینه برای مشتری نصب میکنه. این هم یک پیشنهاد جذاب برای مشتری هست. مخصوصا اگه رقبای شما همچین سیستمی رو نداشته باشن.
هشتمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: کاهش ریسک
گارانتی محصول یکی از آشناترین اقدامات برای کاهش ریسک مشتری هست. مثلا اگه یک موبایل فروشی دارید، می‌تونید با دادن مشاوره‌هایی که متناسب با نیاز مشتری هست، حس اطمینان از خرید رو درون مشتری ایجاد کنید. در کار معاملات ملکی، کاهش ریسک یک پیشنهاد جذاب فوق العاده هست. چون در قیمت‌ها در بازار املاک خیلی بالا هست و احساس خطر در معاملات هم خیلی زیاده. بنابراین اگه یک مشاور املاک بتونه طوری عمل کنه که مشتری حس کنه در معامله با اون ریسک کمتری متوجه‌ش هست، میتونه درآمد خودش رو به شدت زیاد کنه.
نهمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: آسان کردن دسترسی
پیک رستوارن‌ها نمونه‌ای از آسان کردن دسترسی هستن. اگه نونوایی دارید می‌تونید شما هم سیستمی برای تحویل نون درب منزل راه اندازی کنید. مثلا اگه محتوای قابل دانلود در سایتتون عرضه می‌کنید، سعی کنید دسترسی به اون رو تا جای ممکن راحت کنید. همین دسترسی راحت مشتری‌های بیشتری رو جذب میکنه. اگه می‌خواید یک فروشگاه راه‌اندازی کنید، بهترین جا برای فروشگاه شما جایی هست که عده‌ی بیشتری به شما به راحتی دسترسی داشته باشن.
دهمین ویژگی یک پیشنهاد جذاب: راحتی در استفاده
فرض کنید راهی پیدا کنید برای اینکه وقتی مشتری خوابیده موهای اون رو اصلاح کنید. این واقعا یک پیشنهاد جذاب هست. یا اگه یک فروشگاه دارید، محصولات رو طوری توی فروشگاه بچینید که مشتری راحت‌تر بتونه خواسته‌اش رو پیدا کنه. مثلا محصولاتی که معمولا مشتری اون‌ها رو با هم می‌خره، کنار هم قرار بدید.
اگه ویدئو کلوپ یا فروشگاه عرضه محصولات فرهنگی دارید، سعی کنید هر هفته لیسی از محصولات جدید در اختیار مشتریان خودتون قرار بدید تا برای انتخاب محصولات جدید راحت‌تر باشن. همین راحتی باعث میشه رضایت مشتری از شما بیشتر بشه و مشتریان بیشتری جذب کنید.
۱۰ مورد بالا ویژگی‌های یک پیشنهاد جذاب هستند که هر کدوم به تنهایی هم می‌تونن موثر باشن. همونطوری که اشاره کردیم همه‌ی این پیشنهادها ممکنه در هر کسب و کاری جواب نده. یک نکته‌ی خیلی مهم هم این هست که ارائه هر پیشنهاد جذابی، هزینه‌ها و تبعاتی داره. برای اینکه پیشنهاد شما منجر به سود بیشتر بشه، باید هم هزینه‌های این پیشنهاد رو به خوبی بررسی کنید هم ببینید این پیشنهاد جذاب چه اثری روی بخش‌های دیگه کسب و کار شما داره. امیدواریم با استفاده از راهنمایی‌های این نوشته بتونید به زودی درآمد و سود خودتون رو افزایش بدید.
قسمت بعد: ۹ راه برای رونق کسب و کار (قسمت سوم): کانال ارتباط با مشتری
گروه آموزشی پژوهشی فرشید پاکذات
