ان ال پی علم برنامه‌ریزی کلامی – عصبی است. این علم کاربردهای بسیار وسیع و گسترده‌ای دارد. افزایش فروش تنها یکی از کاربردهای گسترده ان ال پی است. با کمک ان ال پی به شناخت عمیق‌تری از مشتری می‌رسید. در نتیجه با استفاده از این شناخت اثرگذاری بیشتری روی او داشته و راحت‌تر مشتری را متقاعده می‌کنید. یا می‌توانید تمایل به خرید را در مشتری افزایش دهید. در کل می‌توان گفت استفاده از تکنیک‌های افزایش فروش در ان ال پی به شما کمک می‌کند فروش حرفه‌ای‌تری داشته باشید.
بهترین فروشندگان برای اینکه همیشه در سطح بالا باقی بمانند، باید مداوم مهارت‌های خود را افزایش دهند. یکی از مواردی که تاثیر زیادی در بالا بردن آگاهی و مهارت فروشندگان دارد علم ان ال پی (NLP) است. دنیای فروشندگان تفاوت زیادی با دنیای مشتری دار. شما زمانی موفق می‌شوید که بتوانید از دید مشتری نگاه کرده و دست به انتخاب بزنید. علم ان ال پی به شما کمک می‌کند فاصله بین نگاه خود (به عنوان فروشنده) را با نگاه مشتری به حداقل ممکن برسانید. تکنیک‌ها و پیش فرض‌های ان ال پی در این رابطه کمک زیادی به شما خواهد کرد. برای شناخت پیش فرض‌های ان ال پی این مقاله را مطالعه کنید: “پیش فرض های ان ال پی ، کلیدی برای رسیدن به موفقیت در زندگی”.
تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی چگونه به فروشنده کمک می‌کند؟
جذب مشتری به صورت مدام، بهبود روابط بلند مدت در کسب و کار و افزایش توانایی فروشنده در برقراری ارتباط موثر با مشتری از مزایای استفاده از تکنیک‌های افزایش فروش در ان ال پی است. اما ان ال پی چگونه این کار را انجام می‌دهد؟ ان ال پی علم اثرگذاری روی سیستم عصبی مرکزی افراد است. به این ترتیب که با فراگیری تکنیک‌های آن می‌توانید با کمک پاسخ‌های رفتاری و احساسی مناسب، روی تصمیمات مشتری تاثیر گذار باشید.
تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی راهکارهایی ارائه می‌دهد که مجموعه مهارت‌هایی را شامل می‌شود. این مهارت‌ها به فروشنده کمک می‌کند به سرنخ‌هایی برسد که باعث دستیابی به نتایج مثبت در معامله و فروش می‌شود. استفان کاوی در یکی از کتاب‌های خود، با طرح سوالاتی، چشم انداز روشنی از یک فروش موفق ارائه می‌کند. این سوالات عبارتند از:
- آیا شما تلاش خود را در یک مکالمه خوب به کار برده‌اید یا ناموفق بوده‌اید؟
- آیا مهارت و چشم اندازهایی برای جهت دهی وهدایت افکار مشتری به سمت خرید دارید؟
- آیا مهارت‌هایی برای کاهش استرس مشتری و افزایش انعطاف پذیری آن‌ها دارید؟
- آیا توانایی تاثیر روی ذهن و قلب مشتری را دارید؟
- آیا می‌توانید از توانایی بالقوه کیف پول مشتری استفاده نمایید؟
- آیا می‌توانید بر مخالفت‌های مشتری غلبه نمایید؟
آیا تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی غیراخلاقی است؟
شاید الان به غیر اخلاقی بود کارهای بالا فکر می‌کنید. اما بهتر است بدانید که تکنیک‌های افزایش فروش در ان ال پی بر روی شرایط برد – برد تمرکز دارد. در فروش با ان ال پی شما با نوع نگرش، نیازها و زبان مشتری آشنا می‌شوید.
بر اساس آن‌ها صحبت و عمل می‌کنید و به خریدار کمک می‌کنید تا نیازهایش را مرتفع کند. ان ال پی به شما کمک می‌کند که از زبان بدن (Body language) خود و دیگران آگاه شوید. همچنین معنا و قدرت زیر و بمی صدای خود و دیگران را تشخیص داده و از این طریق بتوانید افکار مشتری را بدون آنکه بیان کند متوجه شوید.
چطور می‌توان با استفاده از تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی از رقبا سبقت گرفت؟
با استفاده از تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی شما از وضعیت احساسی مشتری آگاه می‌شوید. وقتی که شما تکنیک‌های ان ال پی را در فروش بکار می‌برید، اطمینان خریدار را از بابت دریافت محصول سازگار با نیاز و خواسته‌اش جلب می‌کنید. در نتیحه مشتری از انجام معامله با شما احساس رضایت بیشتری می‌کند. در این صورت شما در ذهن مشتری به دلیل تیزبین بودن و آگاهی از نیازش ماندگار می‌شوید.
همین مساله باعث مراجعه‌های بعدی مشتری شده و هم باعث جذب مشتریان جدید از طریق مشتریان راضی می‌شود. چرا که از نظر این مشتری، شما فروشنده‌ای نیستید که فقط خواهان نفع شخصی باشد. بنابراین بیشتر به شما اعتماد می‌کند. در صورتیکه شما صادقانه با او برخورد کنید به شخص و منبع با ارزشی نسبت به رقبا تبدیل خواهید شد.
خریداران به فروشنده‌ای احترام می‌گذارند، که او نیز برای آن‌ها احترام قائل شود.
برای اینکه مشتری به این باور برسد که شما به او احترام می‌گذارید به این سوال به خوبی فکر کنید. شما ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؟
- فروشنده‌ای که قصد تحمیل در فروش و ارائه خدمات به شما را دارد.
- فروشنده‌ای که برای پیدا کردن نیازهای شما وقت می‌گذارد. سپس به شما کمک می‌کند تا بهترین مورد را انتخاب کنید و در کل انتخاب‌ها را برای شما آسان می‌کند.
شاید مورد دوم کمی زمان بر باشد و نیاز به بالا بردن مهارت داشته باشد. اما در صورتی که شما در این امر مهارت پیدا کنید، قطعا هم باعث حفظ مشتریان شده و هم خریداران جدید روز به روز افزایش می‌یابند.
قبل از خرید محصول، مشتری اول باید خودتان را بخرد!!!
مرحله اول تکنیک‌های افزایش فروش ان ال پی این است که ابتدا مشتری باید خریدار خود شما باشد. یعنی مشتری اول باید نسبت به خود شما و معامله کردن با شما تمایل پیدا کند. مشتری باید شما را پذیرفته و خواهان برقراری ارتباط با شما به عنوان فروشنده باشد. در این صورت حتی اگر قیمت محصولاتتان مناسب نباشد و یا اجناس و خدمتتان کامل نباشد، به دلیل برقراری رابطه خوب با مشتری، قادر به فروش خواهید بود. اما اگر هم قیمت مناسب باشد و هم خدمات کامل باشد، ولی در برقراری رابطه خوب موفق عمل نکنید، نمی‌توان فروش شما را تضمین کرد.
تفاوت در استراتژی‌های فروش
در استراتژی‌های فروش دو فعالیت اصلی و اساسی وجود دارد. دقت کنید شما در کار خود بیشتر از کدام استراتژی استفاده می‌کنید؟
- ارائه محصول (توجه بیشتر به محصول) – بسیاری از فروشندگان برای ارائه محصول خود، به بهترین شیوه آموزش می‌بینند. این فروشندگان طوری ارزش محصول یا خدمات را در نظر خریدار بالا می‌برند که می‌توانند خریدار را به خرید ترغیب کنند. در واقع در این جا بیشترین تلاش و انرژی صرف جلب توجه بیشتر به محصول می‌شود. کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی زیادی در این باره وجود دارد.
- برقراری ارتباط موثر (توجه بیشتر به مشتری) – این موضوع در بسیاری از موارد نادیده گرفته می‌شود. توجه به اینکه چگونه مهارت‌هایی را بیاموزیم که حتی بدون تجهیزات زیاد فروش فزاینده‌ای داشته باشیم از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این مهارت‌ها باعث می‌شود بتوانیم اطلاعات بیشتری از مشتری بگیریم. در نتیجه می‌توانیم بیشتر به درخواست‌های مشتری توجه کنیم. بسیاری از فروشنده‌ها بعد از چند سال کار هنوز به فروش علاقه ندارند. یکی از دلایل عمده آن‌ها ترسیدن از مشتری است. این حالت فقط به دلیل عدم شناخت روش‌های برقراری ارتباط ایجاد می‌شود. وقتی که ما با روش‌های اصولی فروش و روابط آشنا شویم، اکثر افراد برای ما دوست داشتنی می‌شوند.
همانطور که متوجه شدید تفاوت این دو استراتژی در کانون توجه شماست. تفاوت در این است که بیشتر به عرضه محصول توجه می‌کنید یا به مشتری و خواسته‌هایش؟ با استفاده از استراتژی اول، می‌توانید محصول را به بهترین شکل عرضه کنید اما آیا این محصول متناسب با نیاز مشتری هست؟ آیا با استراتژی اول به احساس مشتری و جذب او توجه کرده‌اید؟ عرضه جذاب محصول برای شما بیشتر اهمیت دارد یا جذب مشتری و متقاعد کردن او و افزایش فروش با جذب مشتری‌های بیشتر؟
افزایش فروش با استفاده از معجزه کلمات
یکی از مواردی تاثیرگذار در فروش، به کار بردن کلمات مناسب در حین فروش است. برای تاثیرگذاری مناسب روی مشتری می‌توانید از معجزه کلمات استفاده کنید. کلماتی مانند راحتی، به طور طبیعی، نامحدود، آگاه، درک، در حال حاضر، جدید، به دلیل، آزادانه، گسترش، تحقیق، قدرتمند و شگفت انگیز تقریبا در هر سناریویی استفاده می‌شود. نحوه به کار گیری این کلمات در موقعیت‌های مختلف می‌تواند به شما در فروش کمک کند.
کلماتی مانند، باور، تغییر، انرژی، سالم، رشد، موفقیت، تازگی و شادی موجب بروز احساسات مثبت می‌شوند. برخی کلمات باعث بروز کنجکاوی می‌شوند. مثل: درنهایت، نشان دادن، حقیقت، تصور، غیرقانونی، کشف، افشاء و مخفی کردن. در فروش حرفه‌ای کلماتی که بیشتر استفاده می‌شود، شامل فوری، آسان، ساده، زمان محدود و تست شده هستند. کلماتی مانند: تضمین شده، تست شده و پیشرو، برای بدست آوردن اعتماد استفاده می‌شوند. برای به دست آوردن نتیجه بهتر، شما باید صادقانه و قاطعانه صحبت کنید و از کلمات در شرایط و موقعیت‌های مناسب استفاده کنید.
همانطور که مشاهده کردید رویکرد ان ال پی اثرگذاری روی مشتری، جلب اعتماد و اطمینان مشتری و افزایش فروش از این طریق است. در مقالات بعدی تکنیک‌های ان ال پی برای افزایش فروش برای شما عزیزان توضیح داده می‌شود.
“ان ال پی را زندگی کنید تا زندگی را لذت بخش کنید”
